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要想從謹慎的投資人那里拿到錢，從來都不是一件容易的事，特別是一直被“不合規(guī)風險、退出路徑不明”等負面信息籠罩的跨境電商。但今年或許是這么多年來，資本與跨境電商距離“最近”的一年。

一方面，安克創(chuàng)新成為第一家獨立IPO上市的跨境企業(yè)，不僅意味著跨境電商獲得了主流資本市場的認可，也讓投融資看到了除“借殼”外的另一條路徑；

另一方面，跨境電商是疫情期間為數(shù)不多狂飆猛漲的行業(yè)，每個領域都有資本涌入。但在各賽道中，與賣家同增長、共起伏的當屬跨境物流。

跨境物流是跨境電商行業(yè)的基礎設施，每件商品的成交都需要通過物流服務商跨越國境送到海外消費者手中?？缇澄锪饔墟湕l長，環(huán)節(jié)多，信息不透明等特點，使得有全鏈條服務能力的玩家少；中間環(huán)節(jié)制約多，競爭壁壘高，使得物流環(huán)節(jié)對跨境電商行業(yè)變得越來越重要。隨著跨境電商的發(fā)展，資本也越來越多地關(guān)注跨境物流這個行業(yè)。

“我們認為未來跨境物流行業(yè)將向數(shù)字化、科技化等方向發(fā)展，跨境物流企業(yè)的核心競爭力將體現(xiàn)在對海外關(guān)鍵節(jié)點的掌控。我們希望能找到行業(yè)里的優(yōu)秀企業(yè)家，幫助企業(yè)更好把握未來趨勢，助力企業(yè)找到規(guī)模化增長的路徑，另一方面能加速行業(yè)發(fā)展，推動中國企業(yè)在跨境物流中的話語權(quán)?！逼章逅闺[山資本投資總監(jiān)張之晨說。

但與資本的結(jié)合猶如結(jié)婚，不僅對象難找，而且要好聚好散、各方得利并不容易。那么，什么樣的企業(yè)更容易被資本相中？物流企業(yè)該如何選擇資本拋出的橄欖枝？接下來的跨境物流格局又將如何演變呢？

為此，《跨境眼觀察》獨家專訪了普洛斯隱山資本投資總監(jiān)張之晨。

普洛斯是全球領先的物流、不動產(chǎn)、基礎設施、金融及相關(guān)科技領域的投資管理與商業(yè)創(chuàng)新公司，業(yè)務遍及美國、中國、歐洲、印度、?本、巴西及越南，在不動產(chǎn)及私募股權(quán)基金領域的資產(chǎn)管理規(guī)模達890億美元。隱山資本是普洛斯旗下的股權(quán)投資平臺，依托于普洛斯集團的全球資源，專注于大物流生態(tài)圈內(nèi)的股權(quán)投資，重點關(guān)注現(xiàn)代物流服務體系，跨境供應鏈和食品供應鏈等領域。隱山資本已經(jīng)參與投資的跨境產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)包括東航物流、中郵科技、寧波中遠海集團、京東物流、縱騰集團、傲基科技等。

1 人是核心要素，長期主義者更值得投資

跨境眼觀察：隱山資本選擇投資一個項目的判斷標準是什么？投人還是投企業(yè)？

張之晨：我們把企業(yè)根據(jù)發(fā)展階段分為初創(chuàng)期和成長期。

初創(chuàng)期的企業(yè)，因商業(yè)模式、發(fā)展路徑尚有很多不確定性，可能會根據(jù)市場環(huán)境有較大調(diào)整，這時對創(chuàng)始人和團隊的判斷就尤為關(guān)鍵。

其一，創(chuàng)業(yè)者需要對產(chǎn)品/服務極度認真和專注，永遠對其產(chǎn)品/服務進行不停地優(yōu)化和迭代，去適應不斷變化的市場需求。

其二，創(chuàng)始人要有極強的商業(yè)嗅覺和認知能力，對行業(yè)本質(zhì)和如何構(gòu)筑動態(tài)護城河有理解深刻，能快速應對突如其來的變化和競爭，需要有快速迭代和學習能力。

其三，互聯(lián)網(wǎng)加快了信息傳播速度，縮小了信息不對稱性，現(xiàn)代企業(yè)的競爭格局更多類似一場長跑，“一招鮮，吃遍天”的可能性不太大，所以我們也會更關(guān)注創(chuàng)始人的長期愿景及其組織中傳遞的企業(yè)文化和價值觀。

當企業(yè)商業(yè)模式相對成熟時，則要將“商業(yè)模式”和“人”結(jié)合起來看。

當企業(yè)收入和人員發(fā)展到一定規(guī)模，商業(yè)模式已經(jīng)清晰，面臨的挑戰(zhàn)是復制和優(yōu)化：需要不斷復制現(xiàn)有模式，擴大規(guī)模，占據(jù)市場，并不停優(yōu)化現(xiàn)有的盈利模式，構(gòu)建競爭壁壘。這時企業(yè)的在關(guān)鍵路徑選擇和運營效率，決定了企業(yè)可以走多遠。

我們研究中國企業(yè)發(fā)展史發(fā)現(xiàn)，長期的競爭優(yōu)勢更多來自于運營效率的提升。運營效率提升的手段如技術(shù)革新、組織結(jié)構(gòu)升級，企業(yè)需要降低運營成本來阻擋競爭對手的進入。我們會觀察企業(yè)能否找到規(guī)模擴展及提升效率的路徑，并加以實施。從外部來看，企業(yè)運營數(shù)據(jù)能夠較好地幫助我們?nèi)ヅ袛嗥涮幱谠鯓拥陌l(fā)展階段。

以上這些都是我們投資成長期企業(yè)時需要考慮的。

當然，這個階段對創(chuàng)始人也會有更多維度的考量。

首先，創(chuàng)始人在用怎樣的方式思考問題？他的短期和長期的愿景是什么？他對于企業(yè)的價值判斷如何？誠然愿景/價值觀判斷沒有高下之分，但不同的愿景會帶來不一樣的決策依據(jù)并造成不同結(jié)果。簡而言之，任何行業(yè)都會有系統(tǒng)性風險，落到企業(yè)層面更是如此。為了對沖這種風險，我們會傾向于選擇關(guān)注價值創(chuàng)造的創(chuàng)始人。

從歷史經(jīng)驗來看，能持續(xù)創(chuàng)造價值的企業(yè)，長期來看都會是有投資價值的企業(yè)。我們看到很多成功的創(chuàng)業(yè)者，長期支撐他堅持不懈奮斗的驅(qū)動力很可能是比較內(nèi)在、比較精神層面的，比如產(chǎn)業(yè)夢想、價值創(chuàng)造等。

其次，從創(chuàng)業(yè)到成熟期，企業(yè)一定經(jīng)歷過很多波折，投資人想看到的是創(chuàng)始人的經(jīng)歷——他在逆境中能否堅持、如何思考、如何決策。這不僅能看創(chuàng)始人扭轉(zhuǎn)危機的能力，更考驗的是創(chuàng)始人或創(chuàng)始團隊的底層價值觀。

跨境眼觀察：那么對于有融資需求的物流商來說，應如何選擇適合自己的投資方？

張之晨：跨境物流的鏈條極長，涉及到“攬、干、關(guān)、倉、配”的各個環(huán)節(jié)。真正要成長為國際化的物流企業(yè)，目前行業(yè)中大部分玩家還有很大的上升空間。未來需要持續(xù)投入數(shù)字化、智能化等設備，以及在海外各個環(huán)節(jié)的基礎設施，這中間既需要商流與物流的結(jié)合，也需要行業(yè)上下游的多個企業(yè)的協(xié)同努力。

對于選擇投資方的問題上，我認為：

首先，企業(yè)需要理性判斷企業(yè)是否需要融資。重資產(chǎn)的投入并不一定適合所有的跨境物流商，可能有不一樣的切入點，也并非所有企業(yè)都那么需要外部資源的注入。

同時，投資機構(gòu)的支持并不僅僅等于錢。市場上很多機構(gòu)能幫你的不只是錢，還可能是人才、組織能力、渠道、資源，人脈，上下游生態(tài)等等。

每一家投資機構(gòu)的能力、資源稟賦以及投資策略都不盡相同，所以建議企業(yè)要選擇和自己發(fā)展階段以及發(fā)展訴求相匹配的投資方，投資人能夠?qū)镜陌l(fā)展提供潛在的業(yè)務資源的補充。

以隱山資本為例，我們既有參與物流行業(yè)中巨頭的混改，可覆蓋從國內(nèi)到海外的全程運力，也有投資比如上架、分撥、揀選、叉車等多個場景的智能裝備及集成方案，為跨境電商或物流企業(yè)提供潛在的優(yōu)化方案。

最后，尤為重要的一點是，找到理念一致、目標一致，愿意“同行”的人。大家有共同的信念，認同公司的定位、愿景、價值觀，這樣資本和企業(yè)之間的合作才能順暢，達到雙贏。

2 競爭壁壘在海外，基礎設施有很大提升空間

跨境眼觀察：今年是跨境電商快速增長的一年，也是跨境物流充滿極大不確定性的一年，您如何看待中國物流在疫情期間的表現(xiàn)？

張之晨：今年對于跨境電商中的各類玩家都是顛覆性的一年，我也有兩點感悟較為深刻：

一是，美國的電商滲透率用了10年從5.6%上漲到16％，但疫情期間僅四個多月就上升到了27％?？缇畴娚痰脑鲩L，必將帶動跨境物流行業(yè)的迅猛發(fā)展。

因為海外線下的零售商沒法在短時間內(nèi)將線下搬到線上，海外工廠的產(chǎn)能也還未恢復，這一部分紅利釋放給了跨境電商。且從中國電商發(fā)展的歷史來看，線上化這個趨勢是不會逆轉(zhuǎn)的，我們判斷這個紅利期至少還有3-5年時間。

而且，過去20年中國作為世界工廠，沉淀了多個行業(yè)研發(fā)、制造、創(chuàng)新能力，包括工廠、設備、技術(shù)、人才以及完整的產(chǎn)業(yè)鏈上下游配套。隨著國內(nèi)電商的興起，逐步解決了中國出口貿(mào)易轉(zhuǎn)型內(nèi)需后的工廠產(chǎn)能的流通和循環(huán)，使得整個生產(chǎn)制造供應鏈都留在了中國，這是其他國家很難短時間完全復制的。

我們物美價廉的產(chǎn)品制造能力加上持續(xù)不斷的創(chuàng)新能力，是確保中國產(chǎn)品未來能夠持續(xù)引領全球消費的優(yōu)勢。伴隨著中國商品出海，將有更多中國背景的線上渠道、線上品牌、以及相關(guān)服務商的崛起。

二是，這次疫情暴露了中國跨境物流的短板——行業(yè)里缺少具備真正全球服務能力的物流企業(yè)，對海外的關(guān)鍵節(jié)點掌控不夠，如線路、關(guān)口、港區(qū)等掌控力較弱，整體的基礎設施薄弱，導致物流供應鏈頻頻面臨中斷的風險。

直到今天跨境物流壓力還沒有得到完全解決：航空運力不足、海運大幅漲價、尾程派送混亂、各國清關(guān)問題頻發(fā)……

究其原因，從中國出海的B2B物流經(jīng)歷了相對較長的周期，履約解決方案較為完善。但B2C物流由于發(fā)展時間有限，行業(yè)里很多服務商主要靠用外包給合作商的方式來完成海外履約，履約結(jié)果受海外合作方影響較大。

此外，因B2C物流最終直接面對消費者，是跨境電商交易完成的最后一道關(guān)卡。類比國內(nèi)電商，可以預見未來物流履約環(huán)節(jié)可能成為出海品牌的競爭力一部分。

這次疫情給予我們的啟示是，保障國際物流通道暢通與供應鏈穩(wěn)定，是確保交易完成使消費者滿意的核心。未來隨著各頭部企業(yè)逐漸加強在海外關(guān)鍵節(jié)點的基礎設施投入，中國跨境企業(yè)將會對關(guān)鍵節(jié)點有更強掌控力；同時通過數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)中臺，打通海外各個港口及落地配送的數(shù)據(jù)，做到物流的跨國境全程可視化，才能稱得上是真正的中國運往全球物流通道暢通，把命脈掌握在自己手上。

更進一步講，中國物流企業(yè)必須深度參與國際物流服務標準制定，提高在物流體系中的話語權(quán)。

跨境眼觀察：是的，能否成為國際游戲規(guī)則的制定者很重要，那在隱山的投資案例中，是否有您比較看好的物流項目？

張之晨：目前來講，中國的跨境電商物流企業(yè)成為規(guī)則制定者還尚需時日，但我們看好在海外有持續(xù)投入，并能持續(xù)優(yōu)化履約能力的公司。事實上，我們看到越來越多的跨境物流商已經(jīng)開始關(guān)注海外各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵節(jié)點把控。

這幾年產(chǎn)業(yè)巨頭逐步入局，比如阿里、京東、順豐、通達等上市龍頭企業(yè)都開始關(guān)注跨境物流賽道，菜鳥、順豐近幾年都在海外做持續(xù)地投入。最近，我們看到如中遠海、東航、南航、中國郵政等巨無霸企業(yè)也已經(jīng)關(guān)注到跨境行業(yè)的飛速增長，都已經(jīng)動起來了。

隱山基金也有幸參與了其中部分企業(yè)的混改，相信這些核心企業(yè)的帶頭效應以及大力投入會加速跨境行業(yè)基礎設施的完善，并推動整個行業(yè)的飛速發(fā)展。

跨境物流企業(yè)中，也崛起了不少明星，見證了跨境行業(yè)這些年的爆發(fā)，比如縱騰、遞四方、燕文、萬邑通等，都分享到了出海市場增長的紅利。

以隱山參與投資的縱騰為例，從初期接觸開始，我就對縱騰的創(chuàng)始團隊對海外核心資源的認知與持續(xù)投入印象深刻。早年縱騰以“谷倉海外倉+云途專線”的產(chǎn)品矩陣，占據(jù)了市場的先機。這幾年通過團隊的持續(xù)奮斗和不懈努力，成功地跑到了行業(yè)的頭部。

在疫情期間，得益于過去在海外履約端的投入，縱騰能對海外關(guān)鍵節(jié)點有較好掌控力，也為很多賣家的提供了綜合物流解決方案，幫助他們今年創(chuàng)下新高。

縱騰在海外基礎設施及全程數(shù)字化的投入，一方面提升了其網(wǎng)絡的抗風險能力，加速其全球數(shù)字化物流網(wǎng)絡，另一方面，通過技術(shù)創(chuàng)新及自動化設備的使用，縱騰不斷迭代產(chǎn)品，實現(xiàn)效率提升，幫助跨境企業(yè)更好地服務境外消費者。

3 巨頭入場，頭部崛起，未來發(fā)展?jié)摿Υ?

跨境眼觀察：隨著資本的入局，您如何看待跨境電商物流的競爭格局？

張之晨：從目前來看，由于上游供應受限，不管是航空還是海運的線路，都集中在核心企業(yè)的手上，導致短期的供需結(jié)構(gòu)性不匹配，貨運資源稀缺，線路漲價。但隨著行業(yè)的發(fā)展和越來越多企業(yè)的投入，我們相信這些階段性資源不匹配的問題都會被逐步緩解。

資本的進入可能會幫助各細分賽道的企業(yè)在競爭中差異化，幫助優(yōu)勢企業(yè)建立起在人員、價格、渠道、資源方面的優(yōu)勢。這些競爭優(yōu)勢可能是國家方向上的，可能是產(chǎn)品品類上的，也可能是細分服務上的，逐漸形成長期的競爭壁壘，也會出現(xiàn)一些細分賽道的隱性冠軍。

參考美國或中國的物流發(fā)展歷史看，隨著各細分賽道的優(yōu)勢者相繼出現(xiàn)，資源很可能會往優(yōu)勢企業(yè)集中。為了進一步提升效率，日后一定會出現(xiàn)巨頭之間的聯(lián)合、并購等案例。

在跨境物流企業(yè)之外，伴隨著中國商品出海，將有更多中國背景的線上渠道、線上品牌、以及相關(guān)服務商的崛起。隱山資本非常愿意參與到跨境電商行業(yè)的發(fā)展和變化中來，與長期主義的企業(yè)家共同前行，推動行業(yè)的發(fā)展和提升。

資本的嗅覺歷來是最靈敏的，他們以超越時間維度、同類競爭的維度看行業(yè)，橫向?qū)Ρ?、縱向分析，幫助創(chuàng)業(yè)者認清內(nèi)心深處的自己，重新思考企業(yè)的戰(zhàn)略和未來。

為了解決更多跨境物流商在投融資上的困惑，11月20日，2020第三屆中國跨境電商物流大會，邀請到了包括真格基金、五岳資本、隱山資本、堅果資本、eWTP生態(tài)基金等專業(yè)投資方，圍繞“資本青睞下的物流風口”進行探討，相信一定能讓你有所收獲。