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亞馬遜于10月14日發(fā)布了其首屆會議Prime會員早享日（PrimeEarlyAccessSale）亞馬遜收官捷報-活動期間Prime會員購買超過1億件商品。亞馬遜全球商店首席執(zhí)行官DougHerrington這項活動為旺季創(chuàng)造了一個良好的開端，消費者將在整個購物季節(jié)繼續(xù)發(fā)現(xiàn)大量優(yōu)惠商品。”

9月底，不少媒體做了相關(guān)報道，認(rèn)為此次活動將為賣家開辟旺季促銷新增長點，將即將到來的旺季氣氛襯托到最高點。

首屆亞馬遜Prime會員享受日開幕的第一天，雨果與賣家的跨境溝通得到了銷量更好、幾乎翻了一番，但利潤不高等反饋。與之相呼應(yīng)的是，在8月和9月，也就是旺季準(zhǔn)備的關(guān)鍵時刻，許多賣家表示，美國和歐洲的銷量嚴(yán)重下降，有些甚至有個位數(shù)。

對此，深圳賣家Tao據(jù)說，當(dāng)海外消費者手頭緊張時，他們中的大多數(shù)人會等待促銷購物。他們可以從10月份亞馬遜會員的早期享受日判斷，也可以期待黑五和網(wǎng)的爆發(fā)。

在幾個月的旺季到來之前，慘淡的單量可能會讓人沮喪，但也有很多同行抱著和Tao同樣的想法，他們已經(jīng)制定了備貨、定價和運營策略，等待旺季的到來。

01.旺季前訂單量下降，賣家調(diào)整定價

2017年，Tao進入亞馬遜，自2019年開始創(chuàng)業(yè)以來，在過去的六年里，他一直深入從事燈具類別。隨著市場的發(fā)展趨勢，燈具有所謂的淡季和旺季，但對這類產(chǎn)品的需求沒有明顯的季節(jié)性變化，因此面對下半年的旺季，Tao心態(tài)比較佛系。

從8月到9月底，Tao商店產(chǎn)品的銷量有所下降，團隊設(shè)定了目標(biāo)，盡量保持訂單量不會下降太多。根據(jù)他的觀察，市場上供過于求的現(xiàn)象正在正常發(fā)展，所以他很少觸及低成本、高成本的產(chǎn)品，專注于燈具等垂直產(chǎn)品，可以使訂單量和排名在淡季和旺季保持相對穩(wěn)定。

另一位專注于廚房用品的深圳賣家周美琪表示，與前幾個月相比，8月和9月的銷量不僅明顯下降，而且低于前幾年同期。周美琪還發(fā)現(xiàn)，他店里的幾款季節(jié)性廚房用品去年這個時候可以看到明顯的起點，但今年低于預(yù)期，這讓他感到旺季不如一年。

寧波賣家小白不尋常。他告訴雨果跨境，可能是因為9月份店鋪做了一些活動，銷量增長了三分之一，排名靠前很多，關(guān)鍵時刻流量沒有掉鏈子，讓他更專注于制定旺季策略。

但就旺季前的環(huán)境而言，小白認(rèn)為每個鏈接都不能保持不變，流量入口也是周期性的，尤其是旺季前的時間是淡季，輕微的流量波動是正常的。

當(dāng)然，如果這種波動已經(jīng)影響到下一個旺季，就不會坐以待斃。最直觀的方法是調(diào)整定價策略。

Tao據(jù)說，在旺季前調(diào)整定價時，我們不僅要考慮產(chǎn)品利潤，還要考慮市場價格。當(dāng)市場價格普遍下跌時，他將降低到可接受的利潤價格；如果競爭產(chǎn)品仍在降價，則不會降價。這只不過是少訂單，但利潤應(yīng)該控制在一定的空間內(nèi)。

今年的排名無法與往年相比，燈具不像單價高的家電和3C產(chǎn)品，后者在旺季的單一數(shù)量可能比平時爆發(fā)更多。從單一產(chǎn)品的角度來看，在調(diào)整定價策略時，利潤仍需從運營的各個方面進行控制。他補充說。

在計算產(chǎn)品的整體利潤趨勢時，小白還應(yīng)考慮物流成本。小白說，10月以后，尾城的運費將上漲0.24美元。此外，它還將面臨旺季倉儲費的三倍增長。不可避免的是，整體物流成本的上升。在旺季流量和銷量跟上步伐后，小白也會在一定程度上漲價格，產(chǎn)生的利潤率可以抵消額外的物流成本。

一般來說，跨境電子商務(wù)賣家可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的消費能力和市場價格來調(diào)整定價，匯率也成為賣家不可忽視的重要因素。

周美琪表示，正是由于最近匯率的波動，這種波動給了產(chǎn)品更大的毛利空間，甚至可以讓更多的利潤進行活動。然而，在原降價的基礎(chǔ)上，由于匯率波動仍然有限，他不會再降價超過5%。

就匯率而言，小白認(rèn)為這種波動對大多數(shù)賣家都是公平的。在旺季流量大的時候，流量小的鏈接可能對價格更敏感。

02.旺季備戰(zhàn)環(huán)環(huán)相扣

回顧近年來的旺季，亞馬遜的庫存限制、倉庫爆炸和港口擁堵都受到了賣家的批評。到今年為止，許多賣家在備貨時已經(jīng)前瞻性地解決了這些問題。

2021年旺季，受亞馬遜庫容下降的影響，小白只賣了將近兩個月，所以他今年吸取了教訓(xùn)，并在8月份準(zhǔn)備了未來五個月的商品。這也表明他對今年的旺季有很好的估計。

小白補充道：很多大賣家可能已經(jīng)在9月10日至17日期間發(fā)送了最后一波商品。旺季到來后，他們可能會分散補充一些商品。8月和9月實際上是物流供應(yīng)商的旺季。

盡管自稱是佛系備戰(zhàn)，Tao8月份貨物也發(fā)完了。他說，一旦等到10月和11月，入庫時間就會延遲很多。當(dāng)時貨多，貨架上架慢。如果有緊急情況，他會措手不及。

周美琪主要從事加拿大市場。根據(jù)他的反饋，今年對物流的壓力要小得多。一方面，運費也下降了很多。然而，在他看來，在今年的物流市場中，交貨太早，價格仍壓在去年的檔位上，交貨越早越好。

受旺季庫容限制的影響，周美琪表示，賣家通常有一些解決這個問題的小技巧，比如FBA將庫存建成多渠道配送訂單，然后先將貨物移出，趁時差快速創(chuàng)建配送計劃，再取消多渠道配送訂單。

周美琪制定發(fā)貨計劃時，去年封號潮的余震還是讓他心有余悸?？者\產(chǎn)品的利潤和資金會回報更快。海運產(chǎn)品盡量不賠錢賺錢，也不會只看訂單，不看利潤，因為這類產(chǎn)品資金比較大，不想把所有資金都壓上去，因為亞馬遜之前也遭受過虧損。

由于庫存過多，周美琪也擔(dān)心自己對今年的旺季是否過于樂觀。如果庫存過多，他也想出了對策：我打算在站外排水，或者做一些7天的秒殺活動。主要原因是推廣新產(chǎn)品越來越困難。在旺季，我們?nèi)匀豢紤]對策，推廣舊產(chǎn)品。客戶投訴少，退貨率低，權(quán)重自然高。

旺季備戰(zhàn)一環(huán)一環(huán)，賣家解決備貨問題后，還要琢磨出旺季的玩法和重心。

小白計劃專注于每個促銷活動的時間節(jié)點，并做了很多家庭作業(yè)。他認(rèn)為，這些重要的時間節(jié)點對整個旺季鏈接的重量有很大的影響。如果你不注意，你很容易在旺季被競爭對手趕上，那么庫存或補充就會出現(xiàn)問題。

與此同時，他也想利用旺季的風(fēng)來塑造品牌。小白告訴雨果跨境：我們一直專注于鏈接，有些游戲玩法正在改進，但大多數(shù)都是日復(fù)一日地復(fù)制和粘貼，沒有新的操作。此時，對于像我們這樣的垂直類賣家來說，品牌是必要的。

Tao與小白的想法不謀而合。Tao觀察到一些大賣家或品牌會在旺季前做大量的站外蓄水，然后在大促銷時收獲。此時，品牌的重要性不言而喻。

此前，Tao沃爾瑪和Wayfair其它銷售渠道。然而，燈具的類別更垂直，不同于家用電器或家用電器。考慮到品牌建設(shè)的問題，他計劃在整個旺季關(guān)注獨立站的排水。據(jù)Tao據(jù)介紹，他賣的燈價格在50美元左右。在產(chǎn)品優(yōu)秀的基礎(chǔ)上，在流量大的時間節(jié)點投入營銷吸引顧客是錦上添花。

除了常規(guī)玩法，周美琪還打算把旺季的運營重點放在站外引流的視頻廣告上，他打算借助TikTok。盡管利用TikTok直接獲取客戶生成訂單需要時間沉淀，但周美琪認(rèn)為，在短片流行的時候，賣家可以把它放在一邊TikTok作為一個很好的站外排水渠道，將產(chǎn)品發(fā)送給海外網(wǎng)絡(luò)名人博客后，后者輸出有趣的原創(chuàng)視頻，突出產(chǎn)品賣點，不僅在旺季，還可以定期使用和發(fā)布這些視頻。

03、穩(wěn)扎穩(wěn)打VS激流勇進

在旺季籌備初期，不同地區(qū)的賣家往往關(guān)注不同的焦點，上述賣家在多年的行業(yè)起起落落中也有一些見解。

自2018年進入跨境電子商務(wù)以來，小白在五年的實戰(zhàn)中積累了豐富的運營經(jīng)驗，觀察到了深圳賣家與寧波賣家不同的現(xiàn)象。

作為賣家，我很欣賞深圳賣家賺錢的氛圍，無論是產(chǎn)品選擇、運營還是管理，他們都很突出，華東賣家是傳統(tǒng)的B2B作為切入點，跟隨歷史潮流慢慢轉(zhuǎn)型過渡B2C，因此，在市場層面上，華東賣家可能對海外消費者的習(xí)慣有更多的了解，因為他們積累了豐富的經(jīng)驗。

提供賬戶注冊的服務(wù)提供商Jim說華東賣家平時和旺季前都比較謹(jǐn)慎合規(guī)，華南賣家更勇敢。

對此，小白分析說，華東賣家長期從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。比如寧波，商業(yè)氛圍比較濃厚。面對各種激流，他們最忌諱輕易勇往直前。相反，他們仔細考慮，不會把以前的積累付諸東流。這種心態(tài)也適用于準(zhǔn)備下半年的旺季，而深圳的賣家大多是外國人。他們從工作和創(chuàng)業(yè)開始，在寬容的環(huán)境中更容易勇敢地創(chuàng)業(yè)。從平時和旺季前的節(jié)奏可以看出，他們的步伐更快。

根據(jù)浙江省電子商務(wù)促進會發(fā)布的《中國跨境出口電子商務(wù)發(fā)展報告(2022)》，近五年來，中國跨境電子商務(wù)相關(guān)企業(yè)的注冊量逐年增加。從區(qū)域分布來看，廣東以9291家跨境電子商務(wù)相關(guān)企業(yè)排名第一，浙江、山東分別有3836家和3207家，排名前三。

就數(shù)量而言，廣東跨境電子商務(wù)企業(yè)遙遙領(lǐng)先浙江近三倍。然而，根據(jù)2022年9月的跨境電子商務(wù)指數(shù)，前者是99，后者是93，上海和福建是95?？偟膩碚f，華東和華南基本相同。

盡管有歷史因素和企業(yè)數(shù)量，但華東和華南之間的其他差異和優(yōu)勢也很明顯。在交流中，大多數(shù)賣家也從更客觀的角度看待跨境電子商務(wù)的發(fā)展。

小白認(rèn)為，華東和華南的制造業(yè)普遍相當(dāng)。除了運營成本，華南賣家更依賴自己的產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品成本更低，而華東賣家面臨著較小的物流成本壓力。

在運營方面，周美琪表示，在華南，尤其是深圳，服務(wù)提供商提供刷卡、快速首頁、降低平臺成本等服務(wù)更受歡迎。在旺季，這種現(xiàn)象更為普遍，以寧波和義烏為代表的華東賣家更愿意在運營和廣告上下功夫。去年的標(biāo)題潮是一面鏡子，因此，華東賣家受到的影響較小，華南賣家一夜之間倒下了大片。

與此同時，周美琪發(fā)現(xiàn)，華東地區(qū)的一些產(chǎn)品和供應(yīng)鏈具有更大的優(yōu)勢。他舉例說：廣東賣家3C產(chǎn)品和硬件產(chǎn)品會有優(yōu)勢，但這些產(chǎn)品門檻低，同質(zhì)化嚴(yán)重。江浙建廠時間長，實力雄厚。華東賣家可能無法接觸到一些具有核心競爭力的產(chǎn)品。

作為深圳的賣家，周美琪想與華東地區(qū)的一些工廠合作，但發(fā)現(xiàn)門檻很高，特別是在訂單少、要求高的情況下，工廠可能不愿意接受訂單。然而，一旦有機會獲得商品，整個旺季的后續(xù)運營、廣告和營銷空間就會增加。

事實上，除了這些賣家的個人案例外，圈內(nèi)行業(yè)的銷售很容易突出華東和華南的產(chǎn)品優(yōu)勢。例如，華東地區(qū)有音樂歌曲、科沃斯、追求科技、奧森電子商務(wù)等主要家用電器和辦公產(chǎn)品。奧基科技、賽維時代和帕拓遜在華南城四大青年中使用電子3C產(chǎn)品傲視群雄。

事實上，無論在哪個地區(qū)，跨境賣家在出海時都承載著中國制造的優(yōu)秀基因。區(qū)域供應(yīng)鏈的差異化最終反映了它向世界輸出的不同動能，也反映了兩種不同的狀態(tài)：穩(wěn)定和激流。

結(jié)語

在交流中，雨果跨境發(fā)現(xiàn)，越來越多的跨境賣家正在為旺季做準(zhǔn)備。他們可能希望通過降價來保持更多的流量，但他們在隨后的價格上漲中更加謹(jǐn)慎。今年不同于以往的提前庫存策略，也幫助他們緩解了大部分焦慮。

與往年不同，專注于自己垂直產(chǎn)品的賣家希望在旺季與歐洲流行的供暖產(chǎn)品合作，而是開始將注意力轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)。也許在經(jīng)歷了疫情的拐點和封號潮之后，很多賣家的心態(tài)都發(fā)生了變化，正如周美琪所說:我寧愿失去機會，也不愿逆勢而為。這個旺季更平靜。